czwartek, 5 stycznia 2012

Recepta na sprzedaż - Julita Kostecka - Pobierz fragment PDF

Tutaj pobierz darmowy fragment pdf>>>
Fragment
Typologia klientów – przypadki z życia wzięte

PAN MARCIN – WZROKOWIEC, SKONCENTROWANY NA SOBIE

Pewnego dnia Magda poszła na spotkanie z managerem w dziale sprzedaży dużej hurtowni spożywczej, panem Marcinem. Spotkanie wydawało się trudne, w końcu trafiła kosa na kamień. Rozmowy na szczycie, oko w oko – sprzedawca ze sprzedawcą, to dopiero wyzwanie dla Magdy. Magda poszła uzbrojona w wiedzę, argumenty sprzedażowe i dużą ilość przygotowanych wcześniej materiałów prezentacyjnych.
Gdy tylko weszła do gabinetu, usłyszała:
– Witam. – powiedział pan Marcin. – Widzę, że pani ma coś dla mnie. Proszę pokazać, ocenię, czy mnie to zainteresuje. Wie pani, że nie mam czasu na „grę wstępną”, oszczędźmy sobie tego. – zaśmiał się z sarkazmem Marcin. – Mój czas dla pani, podczas tego spotkania, będzie bardzo krótki, mam cotygodniowe zebranie ze swoimi handlowcami. Dlatego od razu niech pani przejdzie do konkretów. – z powagą w głosie powiedział klient.
Magda już wiedziała, jak poprowadzić to spotkanie. Pan Marcin należał ewidentnie do klientów nastawionych na „ja” oraz, sądząc po słowach: „widzę, że pani ma coś dla mnie”, a także: „proszę pokazać…” należał do, tak zwanych, „wzrokowców”. Pan Marcin należał do grupy 35% osób odbierających informację kanałem wzrokowym.
Wierzył tylko w to, co zobaczył na własne oczy. Rozumiał tylko wtedy, kiedy przedstawiało mu się zagadnienia obrazowo. Miał pamięć wzrokową, lubił rysunki, diagramy, wykresy, tabele, broszury i inne wizualne formy prezentacji. Nie lubił „owijania spraw w bawełnę”.
Magda, nie czekając długo, wyjęła z torby przygotowaną wcześniej prezentację.
– Proszę popatrzeć, jak to wygląda – mówiła – chciałabym panu zobrazować
to zagadnienie. Niech pan będzie łaskaw skoncentrować się na zyskach dla pana i docelowo dla pańskiego działu sprzedaży.
Czy widzi pan korzyści współpracy z naszą firmą? Proszę obejrzeć jeszcze ten wydruk, wyraźnie tu widać jakość naszych usług. Panie Marcinie, proszę się przyjrzeć tym rozwiązaniom.
Pan Marcin, jako przedstawiciel osoby skoncentrowanej na „ja”, dokładnie sam wiedział, czego oczekuje. Magda mówiła więc do niego:
– Pan najlepiej wie, co jest dla pana ważne. To pan tutaj decyduje.
To pan wie, jakie kroki teraz należy podjąć. Pana opinia jest najważniejsza.
Po dokładnym „przejrzeniu” prezentacji pan Marcin był gotów do podpisania z Magdą kontraktu. Na koniec powiedział z zadowoleniem w głosie:
– Widzę, że jest pani świetnym sprzedawcą.
Słowa i sformułowania przydatne w komunikacji ze „wzrokowcami”:
Wizja, wyraźnie, przyjrzeć się, przejrzeć coś, nie mieć cienia wątpliwości, przejrzysty, obserwować, pogląd, zilustrować, niech pan spojrzy. Nie widzi pan, jak korzystna jest ta oferta?

PAN JERZY – SŁUCHOWIEC, TYP AUDYTYWNY

Innym razem Magda miała za zadanie spotkać się z panem Jerzym, adwokatem pracującym w znanej kancelarii. Już na samym początku pan Jurek powiedział:
– Słucham, co ma pani do powiedzenia? Proszę powiedzieć, co panią do mnie sprowadza?
– Chciałabym z panem porozmawiać na temat propozycji, jaką dla pana przygotowałam po naszej wstępnej rozmowie – powiedziała Magda.
Trafiła doskonale, bo pan Jurek, jako słuchowiec, uwielbiał rozmawiać i dyskutować, był po prostu w swoim żywiole. Ignorował natomiast wszelkie materiały reklamowe, ulotki, broszury i skrypty. Uważał to za zbędną makulaturę.
Pan Jurek z chęcią zadawał pytania Magdzie, prowadził ożywioną rozmowę, słuchał uważnie, zwracał uwagę na ton głosu Magdy, a na końcu stwierdził:
– To brzmi naprawdę dobrze!
Takich klientów jak pan Jurek jest około 30%. Słowa klucze i zwroty w rozmowie ze „słuchowcami”:
Prawdziwie brzmi, mówić, proszę powiedzieć, znajomo brzmi, proszę posłuchać, przedyskutować, porozmawiać, mówić. Nie będę panu mówił, jak wspaniałe jest to rozwiązanie.

PANI MAŁGORZATA – TYP KINESTETYCZNY I EMOCJONALNY

Na trzecim spotkaniu z kolei, Magda była umówiona z panią Małgosią – główną księgową w urzędzie miasta. Magda, wchodząc do pokoju w dziale księgowości, podeszła do biurka pani Małgorzaty i podała jej rękę w geście przywitania się. Księgowa od razu oderwała się od swojej pracy i uśmiechnęła się życzliwie.
Należała do 35% osób odbierających informacje poprzez dotyk (kinestetycznie).
Magda, idąc „za ciosem”, zapytała z zainteresowaniem:
– Witam panią, co u pani słychać, pani Małgorzato? Jak się pani dzisiaj
czuje?
Poprzez te pytania wywołuje się przyjemne uczucia u klienta, co ma niebagatelny wpływ na przyjęcie informacji od nas i decyzje prowadzące do pomyślnych rokowań kontraktu. Pani Małgosia w momentach decyzyjnych kierowała się odczuciami
i intuicją, a nie tym, co widziała i słyszała – w przeciwieństwie do wzrokowców i słuchowców. Po skończonej prezentacji pani Małgosia przez chwilę zastanawiała
się nad tym wszystkim, co usłyszała. Powiedziała w końcu:
– Czuję, że to dobry pomysł.
Zwroty przydatne w kontakcie z „kinestetykiem”:
Być w kontakcie, złapać w lot, czuć coś w kościach, wyperswadować, manipulować, ważki argument, uchwycić, czuć, odczuwać, empatia, solidny, przeczuwać, wyczuwać.
Nie czuje pani, że to jest korzystne?

Wnioski są proste. Nie liczy się to, co mówisz, dopóki używasz tych samych słów, co klient. Jeśli chcesz sprzedawać, dostosuj się do klienta. Nie może być sytuacji, w której Ty mówisz o niebie, a klient o chlebie. Jeżeli Ty jesteś słuchowcem (a właściwie – masz system słuchu lepiej rozwinięty), a klient wzrokowcem, musisz się dla dobra sprzedaży „przestroić” na inny kanał.

Kolejną typologię klientów zaproponowali Jerzy Gut i Wojciech Haman w książce Handlowanie to gra.1 Dzielą oni ludzi na grupy, w zależności od sposobu postrzegania rzeczywistości i porządkowania przez nich informacji o otaczającym świecie. Stanowi to podstawę podejmowania przez nich decyzji na poziomie nieświadomym. Są to tak zwane „programy informacyjne”, według których ludzie podejmują decyzje zakupowe – niekoniecznie na poziomie w pełni uświadomionym.
Według tej teorii można wyróżnić poszczególne typy klientów na zasadzie opozycji...
Tutaj czytaj dalej>>>

Brak komentarzy:

Prześlij komentarz